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招商引资是个细活儿――苏州成功招商的启示

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        苏州和昆山的经验不能照抄,但可以借鉴其成功的思考视角和理念,招商没有模式,成功的模式只能是自己独有的,那要靠每一位桐城人真心实意地干出来。埋怨没有出路,逃跑没有出路,坐等更没有出路。找到自己的优势并加以发挥,也许桐城大发展大跨越的出路就在眼前了。

  目前的国际金融危机,造成了全球的经济减速,国际市场需求突降,内外经济陷入困境。在这样的形势下,如何正确看待招商引资工作?笔者带着“当前形势下,桐城发展要不要招商?能不能招商?怎样招商?”的疑问,联系上个月随市党政代表团考察苏皖四市的见闻特别是这几年来苏州的巨大变化,作了反复的思考,感慨颇多。

  听人说,30年前的苏州,骑着自行车20分钟就可穿越全城,而今天,老城居中,新苏州、洋苏州左右两翼,苏州的发展、腾飞速度在全国首屈一指。1000万生活在苏州的人中,有400多万人来自全球各地,他们是来投资创业的人,是和老苏州人一起来建设新苏州的人。5年前,苏州人就创下了一组令人震惊的业绩:招商引资全国第一,工业总产值全国第二,进出口总额全国第三,GDP总量全国第四,固定资产投入全国第五,财政收入全国第六。桐城要实现跨越发展没有招商引资、没有创新不行。在当前形势下,继续解放思想,招商引资不是无可作为,而是大有可为、必有可为。但桐城招商引资工作也开展了多年,虽然也取得了一些成效,可是桐城与苏州比起来为什么看不到什么大的发展呢?可能是我们的招商引资工作还停留在政策性的、方向性的、概念性的层面,缺乏精细和深入。在目前全国大招商、大引资的背景下,招商引资应该尽快进入技术的层面,多做实事,多干细料活儿。

  一、当一个地区、一个人特别想发展而又被逼无路时,一些“出格”的想法常常由然而生,且往往能起到意想不到的效果。

  苏州人什么都敢想,什么都敢做。也许很多人想像不到,苏州的昆山曾经穷得连干部的工资都发不出。他们想发展,筹备搞经济开发区,却又不被承认,怎么办?当一个地区、一个人特别想发展而又被逼无路时,一些“出格”的想法常常由然而生,且往往能起到意想不到的效果。于是他们打着“国家级自费经济开发区”的旗号到香港去招商引资,当时的县领导还在《大公报》上发表文章,直言:“欢迎你们来投资,欢迎你们来剥削。”他们的这种做法和说法有点儿出格,但招商引资终结出硕果,昆山的财政收入只用了6年的时间就从10亿元人民币增长到100亿元,接着又只用了两年时间(2004年、2005年)从100亿元增长到了200亿元,去年达到了272亿元。苏州人的“敢”的精神、意识已经进入到了极高、极深的境界,没有这样的境界,就不会有苏州的变化。从政策上看,苏州并没有什么特殊,地价也不便宜,他们靠自身与外商生产力要素的优势互补,一批一批地把外商招了过来。

  招商引资的关键就在“敢”。苏州人自己也承认,推介自己,脸皮真的要厚。比如说昆曲,现在被联合国列为非物质文化遗产,可当初他们往外介绍昆曲就是源自昆山时,他们自己的心里都没有底。话说出去了,回来后一定要把活儿做好。现在昆曲在昆山开始挖掘、普及、提升。文化的渗透,提高了昆山的知名度与美誉度,也提高了苏州招商引资的感召力。如果没有苏州人敢于“厚脸皮”的精神,能有今天的非物质文化遗产“昆曲”吗?

  苏州人的“敢”,体现了他们强烈的发展愿望,也是创造苏州奇迹的力量源泉。我们桐城人也曾“敢过”,从上世纪80年代初期开始,桐城人就把自己的小塑料袋卖到了大江南北,桐城的塑料产业也迅速崛起,闻名全国。当前,在全国各地都在加快招商引资的背景下,我们没有人家那样丰富独特的资源,没有更为便利的交通条件,没有更好的区位优势,怎样才能脱颖而出?关键在于“敢”。“敢”是一种创新、一种创造、一种资源、一种愿望,更是一种力量。如今我们已经拥有了省级经济开发区,民营经济蓬勃发展。我们要继续弘扬“敢”字精神,要敢于去想,更要敢于去干,敢于去闯。金融危机形势下,招商引资没有可以照搬的模式,没有现成的套路,喊不来,等不来,只有去闯。要敢于突破条条框框。不唯书,不唯上,既要弄通政策,更要用活政策。政策明确规定不能做的,要按政策办,政策没有明确规定不能做的,我们就要大胆去尝试。面对困难、风险、挫折,甚至失败,不能回避、退缩,要敢闯敢试、勇往直前。

  二、有人来,就有人气,就有资金。重要的是,引进了先进的管理理念和管理模式。

  苏州除了古城、古镇、古园林外没有太多的资源,靠着太湖却没有占到风光。苏州是鱼米之乡,过小日子很好,但要大发展,没有大投入是万万不行的。苏州人也曾去找中央要钱,要政策,就像深圳、浦东那样,可那时国家也穷。20世纪90年代初,浦东刚刚起步,有中央的支持。有人认为大树底下好乘凉,等浦东发展了,我们不就被带动起来了吗?可大多数苏州人不这样去想,他们不仅要乘凉,更要阳光和雨露。等浦东发展后再来辐射苏州、带动苏州太慢、太久。苏州人要同步发展。自己又渴望发展,中央不给钱不给政策,怎么办?找钱。找钱就是招商引资。苏州人是靠古城、古镇、古园林的文化品牌吸引资金的。上海引资,盯住世界500强,盯住欧美企业。苏州人就把目光重重地投在了台商身上,同根同源同血脉,苏州的文化风情更是以无与伦比的魅力吸引住了台湾同胞。当然仅有这些是远远不够的。全市上下一致认为,要改变过去小桥流水、小家碧玉、小富即安的小苏州形象,要做大河奔流、大家闺秀、大步开放的大苏州人。他们敞开胸怀,接纳所有愿意到苏州来投资、来创业、来建设的外地人,他们真心实意地把投资商当成亲人、恩人。对此,政府规划先行,让开发区、工业园区作为快速发展的载体,努力创造“让居者乐居,让投资者赚钱,让旅游者快乐,让创业者成功”的综合投资环境。苏州人说得好,什么公有私有,关键是有,有就是硬道理。有人来,就有人气,就有资金。在苏州的大手笔招商历程中,最成功的当属引进了新加坡工业园区。这个园区的引进,不仅是资金项目的引进,重要的是,引进了先进的管理理念和管理模式,并通过这个引进,影响了一代人的思想观念。大老板想来,小老板也想来。有一位台湾老板,刚来苏州投资时仅有50万元人民币,他带了58个员工来,做小食品生意。苏州人不嫌弃他,他也努力拼搏。10年过去了,他现在的资产已经10个亿了。苏州的许多台湾老板都是跟上来的。而我们有不少人眼睛只盯着大商巨资,眼里只有“绩优股”,没有“潜力股”。苏州的经验告诉我们,招商不能只盯大不要小,抓小才能引大,小的培育好了,大的就跟上了,小企业通过发展就成了大企业。

  “与其临渊羡鱼,不如退而结网”,这样简单的道理,在改革开放、招商引资、加快发展的大潮中,恐怕我们远没有苏州人认识得深刻。苏州人从抓住台商开始,上海人引资盯住了世界500强,我们抓什么?我们没有苏州的区位优势和产业优势,尤其是在受国际金融危机影响,全球投资紧缩的今天,我们就是要抓住金融危机,“危”始于金融风暴,始于运输、人力资源等生产成本增加,外贸出口严重减少,“机”得于发达地区一些企业迫于金融危机压力,寻求较低的生产经营成本,大多数有向内地欠发达地区转移和继续投资的意愿。现在,已经出现企业西移,甚至产业整体性西移的现象。这样的机会千载难逢,我们的目标清晰可见。金融危机使全球经济出现“拐点”,于转弯处奋力超越,往往是棋高一着,成效明显。也许我们说过很多次“转危为机”,但是我们更应该把这些能“转危为机”的具体的、技术的、方法的“细料活儿”真正落实到实际工作中,解决实际问题。

  苏州经验总结起来似乎也很简单,可他们还是屡屡做了第一个吃螃蟹的人,总是用创新、用先觉、用解放的思想创造奇迹。桐城是否可以在创新的道路上,用更加解放的思想走出一条招商引资实现跨越发展的新路来?我市依托众多走南闯北的“小能人”,经过多年努力,初步形成了塑料化工、印刷包装、汽车配件、制刷、蛋鸭产业聚集地,但我市产业集群还没有形成完整的、高层次的产业链,企业规模小,生产工艺不先进,产品结构不合理,技术含量低,缺乏高层次的研发机构。当前,我们应该抓住金融危机影响下产业调整、资金流动、产业转移的大好形势,根据我市的资源、产业和人才优势,着重确立几个产业项目规划,把招商引资重点转移到产业招商上来。集中到围绕优势行业,吸引研发机构,建立项目孵化公司,项目孵化成功后进行资产转让,形成良性循环,吸引更多的产业企业落户桐城,形成完整、高层次的产业集群,发展特色鲜明的区域经济。

  三、招商引资不能仅停留在完成上级下达的任务上。要把招商引资当成一项职业、一个专业,放到大市场中,让普通市民自觉自发地去做、去经营。

  招商引资不能仅是官员的事,不能仅停留在完成上级下达的任务上。苏州人把招商引资当成一项职业、一个专业,把招商引资这个项目放到大市场里,让普通市民自觉自发地去做、去经营。他们的观念是招商就是招财神,财神来了,咱就富起来了。他们组建了一支支专业的招商队伍,有能力的干部、最优秀的干部是不会留在机关的,而是带着队伍出去招商。他们的专业招商队伍都经过专业培训,三方面的知识能力必不可少:专业的招商知识,灵活的语言能力,深厚的文化修养。他们一定是最了解苏州的市情特点和经济走向的,他们能用最准确、生动的语言把苏州推介出去,他们能用自身的文化修养和苏州的文化魅力迷住投资人,他们有能力让投资者欲罢不能。该讲话时能讲话,该喝酒时能喝酒,该评弹昆曲时也能来一段。有村民戏言:“书记镇长脸通红,咱们年底多分红。”可外商也不全是爱喝酒的,苏州人也有大吃大喝、铺张浪费吓跑外商的,甚至有餐桌上过分热情,你给我夹菜、我给你夹菜而令外商不悦,没谈成合作的。苏州的招商,不仅仅是干部的事,更是干部群众共同的事。他们不搞空对空,搞实对实,让普通市民和老板亲密接触,让招商引资在民间活跃起来。仅一个小小的昆山,就有招商公司五六十家。私人招商公司机制灵活,最有利于招商成功,公司不大,却能办成大事。有家招商公司12个人,已经算是大公司了,这家公司去年一年招来资金12亿元人民币。

  业余、专业、职业三种互补的招商从业状态,是苏州招商引资创造的奇迹。改革开放三十一年,“解放思想”提了三十一年,究竟什么才是解放思想?苏州经验告诉我们,解放思想是创新,是制度上的创新,是突破概念限制不断地创造。我们为加大招商引资力度,也成立了专业的招商队伍,但和苏州市场化的招商引资相比,我们的招商引资在手段、方法上,显然解放思想还不够,政府主导的招商引资队伍,人员素质参差不齐,行动受到限制,制度不够灵活,知识不够专业,招商的主动性上更有一定差距。所以,在抓好政府主导的专业招商队伍的同时,我们还要制定科学的鼓励政策,扶持建立公司化的招商引资队伍,促进桐城招商引资工作的快速提升。

  四、“功夫在诗外”。要对客人好一点,服务周到一点,创造“做得要比说得还好”的环境。

  苏州人更懂得一个妇孺皆知的道理“功夫在诗外”。为了招商引资,他们还做了许许多多招商引资之外的事情。在苏州上上下下有一个共识:来投资的人是来帮我们发展的,千万不要妒嫉人家,要对客人好一点,服务周到一点,创造“做得要比说得还好”的环境。他们把影响招商引资环境的人,当成千古罪人。公平的政策环境,良好的社会治安,周到的服务加上人文关怀,外商岂能不乐土乐业,苏州人非常注意营造外商喜欢的环境。让城市的夜亮起来,让老板们的夜生活丰富起来。一家酒吧,就是一个招商引资的桥梁。苏州人还特别会用苏州的文化去影响外商,稳住外商。小桥流水、古镇古园、评弹昆曲、吴侬软语,都要让外商喜欢。妇联的姐妹们在招商引资中发挥独特作用,她们把老板的太太、孩子拉住,教他们学唱戏、学跳舞、赏苏绣、购丝绸。稳住家庭就稳住了老公,稳住了老公就稳住了企业。文联也不甘示弱,他们举办绘画班、书法班,举办各种文化讲座,让老板们参与,并给他们评奖,当然获奖比例要大。这样既满足了老板“我也才华横溢”的“虚荣心”,又弘扬了苏州当地的文化。一些老板把自己获奖的书画作品挂在客厅,逢人就夸:“这是我的作品,还得了奖呢!”苏州的这些做法,看似不是招商,但又是实实在在的全民招商。如果我们桐城能如此上下一心,营造这样一个不仅让外商“乐业”更让外商“安居”的环境,还愁招不来商引不来资?

  宏观决定方向,细节决定成败。苏州的招商引资,就像苏州人的性格一样,细致入微,以小夺大。近年来,我们也提出了大力实施“大开放、大招商、大建设、大服务、大发展”的招商策略,也优化了发展环境,更新了招商理念,创新了招商思路,但是落实的主动性、责任心和有效性与苏州相比差距很大。招商引资是政绩,可也切切实实是人民的实惠,这与党中央提出的让“党员干部受教育,科学发展上水平,人民群众得实惠”的执政理念是相通的。在招商引资工作上,投资发展环境是投资商最为看重的条件之一。我们桐城人勤劳朴实,聪明智慧,是务实、创新、包容、开放的新时期桐城发展的精神源泉,桐城人不缺乏热情,不缺乏包容,但我们需要更多创新,更加务实,不能把上级科学合理的决策当成口号,看在眼里,挂在嘴边,我们需要把决策当成工作的信念,像苏州人一样把决策放在心里,围绕建设良好的投资环境不断地创新、落实,让投资商满意,像苏州人一样,把服务做到家,把招商引资变成投资商引资。


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