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代理招商的误区

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来源:《中国工业地产》杂志

  代理招商被许多政府招商部门和工业园区视为法宝利器,但一番操作之后却发现代理招商几无效果,百思难解。
日前与内地一位招商主任在广州重逢,李主任问我的第一个问题就是“为什么代理招商一点效果都没有呢?我花了3个月时间和50多家代理招商机构签定了代理协议啊!居然一年时间没有招到一家企业!”

这让我想起07年我和李主任的一次碰面。李主任用十分激动的语气向我描述了他的招商策略:代理招商!记得他的原话是“我和100家招商中介签定代理协议,让他们去招商,企业落户了就给他们佣金。如果每家招商中介一年能帮我们招到一家企业,那就是100家啊!就算再差,100家招商机构也能招到几家吧,那我们也赚了,反正一点成本都没有!”

真是个聪明的想法!这么想的应该也不只李主任一人。但为什么一点效果都没有呢?难道是代理招商根本行不通?

昨日中午无事,到昊信联行招商机构邬总经理办公室串门,发生了一段对话,或许可以说明一二。(昊信联行招商机构是专业的工业地产招商机构,分店遍布珠三角。)

“邬总,今年和内地政府招商部门、工业园区签定的代理招商协议多吗?”

“多,100多份呢。”

“效果怎么样?”

“有18家效果还不错,其它基本都没什么效果。”

“怎么那么多都没效果呢?”

“那些代理协议从签定之后基本就一直被封存在档案袋里,怎么会有效果呢?”

“为什么会这样,干吗不向客户推荐呢?”

“不是公司不推荐,而是公司和业务人员都只会选择最快最多赚钱、客户最喜欢的项目去推。那些没有价值的项目,自然就没人理会。”

“既然那么多项目都没什么价值,当初干吗签代理协议呢?”

“人家堂堂一个招商局长,好歹要给点面子吧!”

“那为什么不给他们说清楚呢,可以给他们一些建议嘛。”

“建议过,但他们听不进去,也谈不通。其实这样的代理招商,本就是一种不想播种只想收获的思想,天底下哪有这样的好事。”

邬总经理的话应该已经解释了李主任的困惑。现在我需要清晰的来剖析几个问题。

代理招商的误区究竟在那里。这是显而易见的,项目承诺给代理机构招商成功后丰厚的佣金,以为重赏之下必有勇夫。但代理中介机构却不会这样想,首先他们并没把你的项目当作宝贝,因为请他们代理的项目实在太多,另外那个佣金比例未必就是重赏,因为天下皆然。这些也还在其次,最重要的是,代理中介机构永远只会选择他们认为最好最赚钱的项目去力荐。如果你的项目连最起码的策划、定位、包装、宣传都没有,招商业务人员怎么敢向企业家推荐?

代理招商合适与否的界限。早些年在东莞、深圳等地,代理中介的操作模式就是签定代理协议,其他的工作和投入全部由代理中介负责,成功之后再提取佣金。之所以可以这样操作,是因为当地的产业环境成熟,投资者很多,而符合要求的好项目却不多,是卖方市场。但现在东莞深圳的投资环境恶化了,投资者少了,工业地产项目却很多,成了买方市场,虽然也签了代理协议,但代理中介只会力推好项目。对于政府招商部门和工业园来说,也同样是这个道理。

应该如何正确运用代理招商。这里就要重新提到邬总所说的8家招商效果不错的项目了,为什么其他那么多项目招商都毫无效果的时候这8家能有不错的效果?研究比较了这18个,会发现几个特点:

● 这些工业园区都经过专业规划设计、科学的产业定位策划、有先进的经营理念。其中9家是昊信联行直接提供的策划包装服务

● 这些工业园区都有全套精美的宣传介绍资料,如模型、视频、效果图、3D虚拟,尽力吸引人轻松愉快、身临其境的了解项目情况

● 这些工业园区基本都有开发商参与,园区配套设施或园区建筑物业已经比较成熟,非纯政府行为的空地一块

● 这些工业园区都有自己的市场部门和宣传部门,有专门的宣传经费支持招商。其中有11家把宣传经费划拨给代理中介进行运作,目标性强,效果显著

代理招商本身是个不错的方法,只是要想产生好的效果,就要正确的理解和运用这种招商方法。原则只有一条:令代理中介机构疯狂的向客户推荐你的项目。要达到这个效果,办法只有一个:建立科学的策划、营销、运营体系。


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